Как составить рекламный офер: инструкция + пример

Офер – это рекламное предложение, которое вы транслируете вашим потенциальным клиентам.

От правильно выбранного рекламного предложения напрямую зависит успех вашей рекламной кампании, да и в целом любой рекламной кампании.
Этнос просто слова для того, чтобы заинтересовать вас читать статью, давайте на примере разберем два офера в одинаковой нише – продажа франшиз.

Я выбрал эту нишу, потому что там есть хорошие бюджеты на рекламу, там есть неплохая конкуренция за трафик. Следовательно, тут должны быть более качественные сайты и хорошо настроенная реклама.
Спойлер – это не так.

Я набрал запрос “купить франшизу” и рандомно ткнул на объявление в Директе:

Какой тут офер? Безубыточный пункт выдачи интернет-заказов? Или прибыльный маркетплейс?

Давайте представим целевую аудиторию:

Конечно, сегментов ЦА обычно несколько – это могут быть предприниматели, инвесторы, люди которые хотят открыть свой бизнес и.т.д.

Но что их объединяет при поиске франшизы? Они хотят купить систему, которая работает и приносит деньги.

И вроде все четко, ведь им предлагают на этом сайте “прибыльную франшизу”. Только что такое прибыльная?

Сто тысяч рублей в месяц прибыли – это прибыльная? Прибыльная.
Но и пять тысяч рублей в месяц тоже прибыльная.

В итоге, все потуги сделать офер сваливаются в категорию “низкие цены, высокое качество, опытные сотрудники” – это все вода. Вы никогда в жизни не запомните ни строчки из этой чуши.

Чтобы не быть человеком, который только ругает чужую работу, я покажу первый экран одного и наших клиентов – и разберу каждый его элемент.

Давайте по порядку:

• Офер – четкий и понятный офер, который раскрывает предложение и его выгоду. Мы говорим сразу сколько в среднем в месяц может зарабатывать франчайзи.
  
• Победитель премии 2гис “открытие года”. Вы знаете что это за премия? Пойдете проверять? Нет, но что эта франшиза награждена за что-то 2гис вы запомните.
  
• 50+ магазинов, 970 млн выручки, 19 открытий за год – это три элемента, каждый из которых конкретный и понятный факт.
  Не “много магазинов”, а “50+”. Это конкретика, это факты.
  
• Кнопка “получить презентацию” – не заказать, не подробнее и даже не оставить заявку. Мы предлагаем конкретное действие, ни к чему еще не обязывающее, с понятным результатом.
  
• И финал, мое любимое – изображение справа. Это именно магазин: не абстракция, не продукт, не какие-то стоковые люди. Это реальная фотография того, что мы предлагаем купить.

Даже не беря в расчет дизайн, где бы вы оставили заявку с большей вероятностью? Думаю, ответ очевиден.

Как составить хороший офер

Правильно составленное рекламное предложение состоит представление продукта и выгоды для покупателя.

Продукт

• Продукт
• Особенность
• Почему он

Продукт – то, что вы получаете в итоге. CRM-систему, готовый бизнес или умную колонку.

Особенность – это не УТП, о котором все говорят, забудьте о нем. Это особенность вашего продукта или сервиса. Например, доставка за 2 часа, гарантия 17 лет и.т.д.
Не важно есть это у конкурентов или нет, важно показывают они это или нет.

Почему – причина, по которой продукт является ценным для аудитории, почему вообще его нужно брать.

Выгоды

Особенность – чем он отличается от конкурентов? Это может быть дизайн, подача, качество и.т.д.

Выгода – что после покупки изменится для клиента? Он почувствует себя лучше? Как изменится его жизнь в лучшую сторону?

Что волнует клиента: Что мне даст этот продукт? Как мне это поможет? Почувствую я себя лучше? Что скажут друзья и родные?

У выгод есть три типа:

• Функциональная – вы проведете час релакса и восстановления сил.
• Материальная – уже через месяц занятий вы увидите, как уходит лишний вес.
• Эмоциональная – это ноутбук, разработанный специально для профессионалов. Ведь вы этого заслуживаете.

Но далеко не всегда это вообще нужно проговаривать словами. Важно подкреплять это доказательствами.

Рекламные оферы через негатив

Есть техника, когда вместо подсвечивания только позитивных сторон продукта, вы признаете его недостатки, но тем не менее делаете акцент на достоинствах:

• Что наш продукт НЕ делает
  Мы признаем, что он не решает какой-то конкретной проблемы, но в то же время делаем акцент на том, что он решает.
• Что продукт НЕ имеет
  Признаем, что у конкурентов есть свойства, которых нет у нас. Но в то же время объясняем за счет чего выиграет клиент, например за счет цены.
• Дефицит
  Делаем ограничение по количеству или времени. Важно, чтобы это был не просто счетчик на сайте, а реальное ограничение, в которое потенциальный клиент поверит.

Цена и ценность

Мы часто забываем, что между тем сколько стоит продукт, и сколько за него готовы заплатить очень большая разница.

Если правильно выстроить преимущества продукта и надавить в боль аудитории, то даже по высокой цене люди будут с удовольствием покупать.

Высокая цена, но большая скидка

Основная задача этого подхода – играть с ценой таким образом, чтобы сначала показать высокую цену, потом показать что сейчас цена снижена. И, чтобы человек быстрее принял решение, дать еще и скидку к сниженной цене в течении ограниченного периода времени.

Стоимость продукта 15 000 рублей, но наша задача быстро собрать положительные отзывы и цена на февраль 9000 рублей.
А для тех, кто закажет до конца дня по промокоду “тапки” скидка 30%

Хороший пример – магазины на диване. Там такое количество скидок, что в самом конце товар выглядит чуть ли не бесплатным.

Управление рисками

Риски бывают нескольких видов:

• Риск финансовых потерь
• Риск общественного порицания
• Риск потери времени
• Риск ухудшения ситуации
• Риск неудовлетворения результатов

Важность этих рисков напрямую зависит от вашего продукта, по этому подбирать их нужно именно под конкретный товар или услугу.

Гарантия безопасности

• Условная – сделать что-то, чтобы получить гарантию.
• Безусловная – вернуть деньги в любом случае и в любое время.
• Возврат с дополнительным преимуществом – вы возвращаете деньги и, например, еще месяц оказываете услугу.
• На основании результата – если не сбросите вес за 4 месяца, вернем всю сумму абонемента.
• Временная гарантия – гарантия на год, два, пять.
• От конкурентов – например, найдете дешевле, купим по этой цене.

И еще немного про тексты

Когда вы все просчитали и прикинули как будете работать с рекламным предложением, продумайте сам текст.

Если в тексте можно убрать какое-то слово, то его нужно убрать.

Например: Закажите рекламу в Яндекс Директ в Москве

Офер можно сократить до: Реклама в Яндекс Директ в Москве

Будьте максимально точными:

Можно сказать так:

Контекстная реклама в Яндекс Директ с гарантией результата

или так:

Приведем заявки с Яндекс Директ, или вернем деньги обратно

Во втором случае гарантия уже более точная и понятная.

Но можно сделать еще лучше, например так:

Яндекс Директ с гарантией результата
Приведем не менее 30 заявок в месяц или вернем деньги обратно