Как психологу найти клиентов: реклама для специалистов

Когда специалист только начинает свой самостоятельный путь, трудно понять, в какую сторону двигаться. Перед психологом стоит масса нерешенных вопросов. В этом море неопределенности очень трудно определить правильный курс. Из этой статьи вы узнаете, как начинающий психолог может продвигать себя. 

Какие вопросы стоят перед психологом? 

Прежде, чем говорить о том, что стоит делать, разберемся, а что именно волнует психолога в начале пути.

• Сколько времени необходимо для того, чтобы увидеть первые результаты, то есть первые продажи?
• Зачем разбираться в маркетинге самостоятельно, ведь можно делегировать это?
• Необходимо ли нишевание?
• Как это сделать в сфере психологии?
• Заказчик – зеркало психолога?
• Что общего у маркетинга и психотерапии?
• Есть ли еще варианты продвижения помимо консультаций?

С чего начать выстраивать маркетинговую стратегию психолога?

В настоящее время диджитал-сфера развивается постоянно. Все ведут блоги, проводят консультации, настраивают рекламу. Практически все специлалисты говорят о том, что нужно прокачивать как можно каналов для продвижения. Всем нужно вести блог, развивать ютуб-канал, писать в инстаграм, вести телеграм-канал, а также использовать рассылки. Не забываем, конечно и о собственном сайте, который постоянно обновляется: на нем всегда можно найти актуальную информацию и полезные статьи. 

Все бы ничего, но поддерживать все эти ресурсы очень энергозатратно. И ладно, если все это вам нравится. Чаще всего, это превращается в настоящую работу, которая не всегда приходится специалисту по душе. Обычно все совсем не так. Поддержание жизни везде, т.е. генерация контента, дело весьма масштабное. И делать все это одному крайне затруднительно.

Существует множество источников траффика, также множество инструментов и методов психологии. Конечно, не стоит зацикливаться на чем-то одном. Но и тратить энергию на все подряд – неудачная идея.

Есть несколько важных моментов, которые стоит учитывать, продумывая варианты продвижения для психолога. 1. Выбираем несколько каналов общения с аудиторией.

Лучше сконцентрироваться на тех ресурсах, которые наиболее близки самому эксперту. Не стоит пытаться объять необъятное. Выбираем 2-3 основных источника трафика и работаем с ними. И вот их-то уже ведем регулярно, не отлыниваем.Прокачиваем себя как эксперта, а также формируем личный бренд. 2. Выбираем площадки, где сконцентрировано много вашей аудитории.

Для этого составляем портрет целевой аудитории. И не просто «женщины от 25 до 50 из Москвы», а максимально подробный. Какие боли у аудитории, какие потребности, какие требования он предъявляет к специалисту, почему он должен выбрать именно вас. 3. Формируем сначала общую стратегию, а уже затем ищем инструменты для реализации.

Не стоит бросаться делать контекстную рекламу, потому что «ну все делают, наверное, продает». Решаем, какая основная задача стоит перед нами, а уже потом начинаем работать над реализацией.

Если говорить кратко, то начать стоит со всего выше перечисленного. А теперь рассмотрим продвижение более подробно.

Варианты бесплатного продвижения для психолога

Итак, в начале пути не всегда есть возможность активно вкладывать финансы в продвижение. Как говорится, «Где деньги, Зин?». Именно поэтому сначала лучше подумать о бюджетных методах продвижения. Не все они сработают здесь и сейчас, не все они помогут конкретно вам, но попробовать стоит. Всегда лучше что-то сделать, пусть даже неудачно, чем не сделать ничего.
Вот несколько идей:

Формат «Знакомство»

Представим ситуацию: вам необходимо выбрать сыр. Вас приглашают на дегустацию, где вы пробуете разные сыры и находите тот самый. После чего, разумеется, покупаете. Рабочая схема? Кажется, что да. Почему бы не сделать то же самое только в сфере психологии. 

Предлагаем организовать формат первого знакомство. В течение 20-30 минут психотерапевт и клиент просто общаются. У будущего пациента есть возможность задать любые вопросы психологу. Это ни в коем случае не должно быть бесплатной консультацией. Заранее прописываем/обговариваем это. Аудитория должна понимать, что это не сеанс психотерапии. Не стоит заниматься благотворительностью. Формат «Знакомство» – это лишь возможность наладить контакт и понять, что вы друг другу подходите. Проще говоря, это такой магнит для аудитории: вы ей нравитесь, располагаете ее к себе – она записывается на консультацию. Итоге – все довольны.

Трудно предсказать, сработает это именно у вас или нет. Но проверить эту гипотезу однозначно стоит. Тем более, что это не требует от вас титанических усилий и вложений.

Статьи с полезной информацией

Начать нужно с того, что интересная информация всегда привлекает потенциальных клиентов. Она помогает вам проявить себя как эксперта, а также позволяет узнать что-то новое и полезное. Статьи писать однозначно нужно. На актуальные темы, грамотные и полноразмерные. При этом обязательно оптимизировать их под поисковую выдачу. Что это значит? Вы вставляете в свою статью популярные запросы в поисковиках, ключи по-другому, чтобы ваш материал по этим запросам вышел в топ – появлялся на первой странице результатов поиска. Это называется seo-оптимизацией.

Так абсолютно бесплатно вы можете привлечь клиентов на свои ресурсы. Но тут есть несколько важных моментов, о которых нельзя не сказать. Не стройте иллюзии, что все статьи сразу выйдут в топ поиска. Даже если все сделать идеально правильно, даже если ваш текст будет интересным, не факт, что статья выйдет в топ. Либо выйдет, но случится это через несколько месяцев, а может даже через год. Алгоритм ранжирования, увы, неидеален. Нельзя на 100% предсказать его работу.

Еще один нюанс: даже если клиент нашел вашу статью и прочитал ее, даже если он посчитал ее интересной, это не значит, что он запишется на прием. Велика вероятность, что в его голове появятся мысли вроде «А может и не надо мне к психологу?», «Да тут все понятно, я справлюсь с этим сам». И это закономерно. Не все пациенты готовы обратиться к специалисту здесь и сейчас. Многим нужно время, им нужно прогреться, т.е. привыкнуть к вам и поселить в голове идею, что им нужная именно ваша консультация.

Бесплатные эфиры и вебинары

Этот формат тоже предполагает раскрытие некой полезной информации. Но он отличается тем, что обсуждение темы происходит в формате живого общения. Плюсы эфиров и вебинаров в том, что люди могут увидеть вас, вашу подачу и манеру говорить, оценить вашу экспертность. 

Вы же, в свою очередь, должны составить вебинар таким образом, чтобы поделиться лишь кусочком информации – верхушкой айсберга. Чтобы после клиент захотел купить консультацию, тренинг, начать работу в группе и т.п. В общем, продолжить с вами взаимодействовать. 

Также на эфирах хорошо проявляется личный бренд: потенциальные клиенты смогут понять, какой вы человек. 

Чем похожи маркетинг и психотерапия? 

Работа в этих сферах всегда строится на проверке гипотез. Ни маркетолог, ни психолог не могут быть на 100% уверены, что сработает идея, которая пришла им в голову. Вся работа строится по модели: у клиента есть запрос – специалист строит гипотезу или даже несколько. Далее начинается ее проверка.

Например, у нас есть продукт, который нам нужно продать. Например, групповая сессия с психологом. Мы составляем подробный портрет целевой аудитории, думаем, где бы мы могли таких людей найти, что ими движет, через какой канал они обычно получают информацию. Решаем, что больше всего таких людей в ВКонтакте. Привлекаем специалиста по ВК, разрабатываем креативы, крутим рекламу и … анализируем. Самое важное в рекламе – анализ. Может быть это сработает, а может быть и нет. И это тоже нормально. Реклама через любой канал – тестирование гипотезы. Тратим на то, что работает; не тратим – на бесполезное.

Также не стоит наотрез отказываться от каких-либо каналов продвижения в рекламе конкретного продукта. Если после составления портрета ЦА и гипотезы, вы определи, что через контекстную рекламу вы можете найти своих клиентов, но сразу же не получили потока заявок, это еще не значит, что этот канал не работает. Попробуйте поменять что-то: объявления, креативы. Возможно, это повлияет на ситуацию. Как говорится, Москва не сразу строилась. Главное – анализируйте. 

Трата денег – не трагедия. К сожалению, реклама так устроена. Где-то вы точно потратитесь бессмысленно. Предугадать такое не может ни один маркетолог. Потому что все ниши и предложения разные, все аудитории и каналы траффика разные.

Не все возможно гарантировать. Если вы нанимаете специалиста, и он говорит, что 100% даст вам заявки, то он попросту вас обманывает. Ни один компетентный специалист не пообещает вам определенное количество заявок, клиентов определенного качества и прочей ерунды. Да, это игра на риск. Но кто не рискует, тот… не бывает успешен.

Поскольку контролировать рекламу и рекомендательный маркетинг (сарафан, проще говоря) не всегда возможно, так же как невозможно назвать точное число клиентов, которые придут к вам, лучше работать над увеличением охвата. Один клиент расскажем трем подругам об эксперте. А три клиента расскажут уже 9. Понимаете, в чем смысл?

Это страшное слово – НИШИВАНИЕ

Выбор ниши – сложный процесс, как с точки зрения профессиональной направленности, так и с позиции внутреннего выбора. К сожалению, мы не можем помогать всем, лечить от всего. Врач обязательно имеет специализацию. Бьюти-мастер делает либо брови, либо ногти, либо волосы красит. Это нормально. У него есть конкретная услуга для конкретных людей. Понятная и прозрачная.

Транслируя свою экспертность, лучше делать это конкретно. Нельзя спасать от разводов, лечить детей с задержкой психического развития и помогать вылечиться от выгорания. Выбираем то, чем мы занимаемся, в чем чувствуем себя комфортно и уверенно. 

В процессе нишивания чаще всего отталкиваются от симптоматики и типа пациента. Например, вы работаете только с агрессией у подростков, помогаете молодым парам не развестись, учите людей среднего возраста работать экологично и не стать трудоголиками.

Конечно, выбрать одну нишу очень сложно. Всех преследует страх, что если сузить свою сферу работы, клиентов может не быть совсем. Это типичная и предсказуемая реакция. Но она в корне неверная. Тут важно понять две вещи.• Ваш выбор говорит клиентам не «Я не могу помочь вас с этим, вот только с таким. Да, я плохой специалист». Напротив, он просто кричит: «Я разбираюсь в этой теме и я в ней лучше. С этим вопросам вам лучше никто не поможет!».

• Выбор ниши – это не навсегда. Останавливаясь на одном направлении, мы лишь задаем себе курс на ближайшее время, прокачиваемся или уже прокачались в конкретной области.

Важно транслировать тот курс, которого вы придерживаетесь. На всех ваших ресурсах должно значиться, с чем и с кем вы работаете, и, самое главное, как вы можете помочь и какой у вас опыт по этой проблеме. При этом доносить информацию нужно просто и понятно. А еще на языке вашей целевой аудитории. Ваши потенциальные клиенты должны легко считывать: он мне подходит, это то, что я искал. Это должно быть попадание в яблочко.

Можно работать и по нескольким направлениям, но лучше не выбирать более 5-6. Через полгода-год позиционирование можно сменить. Все зависит от вашего интереса и от ваших успехов в этой сфере.

Плюс нишивания в том, что вы много раз работаете с одной и той же проблемой. Вы четко представляете, что делать, чтобы клиент получил результат. Вы досконально изучили как проблему, так и круг клиентов, которые приходят с ней. А это значит, что сможете эффективно поработать и выполнить запрос пациента.

Конечно, необходимо будет погрузиться в выбранную нишу. Писать о ней статьи, дискутировать с коллегами онлайн и оффлайн, посещать форумы и лекции, проводить эфиры и вебинары – всячески демонстрировать интерес и экспертность. И тогда вы привлечете клиентов, для которых это актуальная проблема.

Как психологу заработать: дополнительные продукты

Почему-то все думают, что единственная услуга, которую может предложить психотерапевт, это консультация. Все упираются именно в них и делают акцент на этом. Но это не совсем верно. Консультация – самая дорогая услуга психотерапевта (кроме групповой терапии, пожалуй). Но она не одна!

Не все клиенты приходят к личной терапии. А даже если приходят, этот путь может длится и год, и два. Но это же не значит, что ему не нужная психологическая помощь?

Не стоит сбрасывать со счетов такие услуги как:

• платные семинары;

• мастер-классы;

• марафоны;

• тренинги;

• все эти продукты в онлайн-формате.

Конечно, недорогие онлайн-продукты сейчас на пике популярности. Пожалуй, самый простой и понятный – марафон. Минимальная стоимость – максимальная польза. Именно по такой схеме лучше продавать подобные продукты.

Все эти услуги выполняют сразу две функции: приносят доход и делают клиентов ближе к вам. Гораздо проще записаться на консультацию к психологу, за которым вы следите и чей марафон проходили (с учетом того, что он понравился и был эффективен, конечно).

Продать индивидуальные консультации гораздо сложнее, чем перечисленные продукты. В виду цены и специфики. Те, у кого календарь заполнен именно частной практикой, проделали большую работу во всех направлениях. Вы так тоже можете, но на начальном этапе это трудно. А чтобы продать платный марафон, можно сделать пилотный бесплатный. Собрать отзывы, проанализировать опыт, улучшить и… запустить следующий поток уже за деньги. 

Клиент – зеркало психолога?

Здесь речь пойдет о том, что часто личные психологические особенности психолога проявляются и у его клиентов. Например, если психотерапевт не может побороть свой страх, проработать его, скорее всего, и у клиентов будут с этим трудности. Просто потому, что эксперт не сможет пройти этот путь вместе с пациентом, ведь он еще не прошел его сам.

Можно проследить свою дорогу в личной терапии. Понять, куда движется сам специалист, какие способы терапии он избирает. Велика вероятность, что и его клиенты будут идти похожим способом и выбирать подобные инструменты. Кто-то приходит сразу на консультацию, кто-то покупает онлайн-продукт, а дальше решает, что делать, а кто-то – идет в групповую терапию. Этот фактор точно стоит проанализировать, чтобы лучше понять свою аудиторию и использовать эти знания в маркетинге.

Кстати, гораздо проще транслировать то, во что верит сам эксперт. Например, в его личной терапии сработала групповая терапия. Конечно, ему легче рассуждать о ней, убеждать в ее реальной эффективности. 

Гораздо легче нам говорить о том, во что мы верим. Например, если я искренне верю в силу групповой терапии, то мне проще этой верой заразить людей, которые меня читают. Если я верю в какой-то метод, я буду более искренне об этом писать.

Делегирование маркетинга: почему психолог должен разбираться в азах рекламы

Продвижения психолога, как в целом и любого другого специалиста, строится на том, что лучше самого эксперта понять никто не может.
А именно:

• особенности целевой аудитории;
• уникальное торговое предложение;
• продуктовая линейка;
• особенности личного бренда (для продвижения эксперта это очень важно);
• специализация психолога;
• идеи и смыслы.

Конечно, можно грамотно поставить задачу сопутствующим специалистам, выдав четкое ТЗ. Но сделать это можно не всегда не со всеми. Если это получается, отлично. Но необходимо контролировать выполнение. А для этого необходимо разбираться в азах. Вы и только вы знаете, что вам нужно. Поэтому познавать маркетинг нужно всем специалистам, работающим на себя.

Это не значит, что делегировать не нужно. Очень даже нужно. Но чтобы отыскать толкового специалиста и поставить ему задачи, важно иметь знания в рекламной сфере. Иначе вы будете просто сливать свою бюджет, тратить большие суммы впустую. Ваша подкованность поможет сохранить деньги и распределить их грамотно и с пользой дела.

Делегировать лучше то, что не нравится совсем. А вот те действия, что приносят удовольствие, лучше приберечь для себя. Главное, решить, что это будет. Написать текстов, съемка видео, обработка фото, создание статей – у каждого свое. Главное – не останавливаться. Обязательно делать. Ведь движение = действие. Если хотите прийти хоть куда-то, нужно хотя бы начать идти.