Реклама салона красоты: как получить много дешевых заявок?

Так случилось, что за 2020 год я поработал с десятками салонов красоты и могу рассказать и выделить основные факты, как на самом деле работает реклама в этой нише.

Какие креативы заходят лучше и каким должно быть рекламное предложение. О том, что лучше работает: контекстная или таргетированная реклама. Как она окупается в этой нише и каким образом возвращать потенциальных клиентов.

Рекламные каналы

Я не буду описывать все возможные источники трафика, в этом нет никакого смысла. Расскажу про самые популярные – контекстная реклама и таргет. Как правило, все начинают их использовать.

Контекстная реклама в Яндекс и Google

Не буду долго лить воду, контекстная реклама на салоны красоты – идея очень плохая.

Сложность в структуре инструмента. Девушки, которые чаще всего пользуются услугами салонов, не ищут в интернете такие услуги. Практически никто не ищет, где сделать ногти, где подстричь волосы и сделать депиляцию.

Такие вещи советуют подруги, друзья друзей, знакомые мастера. Часто девушка может ходить годами к одному и тому же мастеру. Никто из них не будет набирать запросы в Яндексе “где в Москве сделать маникюр“.

Большая часть таких запросов принадлежат мастерам и тем, кто собирается это сделать самостоятельно дома. Да и выдача будет забита Яндекс Картами и Яндекс Услугами, так что уж лучше потратить бюджеты на рекламу в них.

Хороших клиентов из поиска вы вряд ли найдете. Конечно, какие-то заявки будут, но это будет дорого и совершенно неэффективно.

Сайт и SEO

Тут история не такая ужасная как с контекстной рекламой, но это тоже не история про миллионы с рекламы. Сайт никак не помешает салону красоты, даже наоборот, вот только продаж он почти не добавит на начальном этапе.

Если ваша задача быстрая и эффективная отдача от инвестиций в рекламу, то сайт, а уж тем более SEO, точно вам не подходит.

Ситуация напоминает контекстную рекламу (запросов как не было, так и нет), за тем исключением, что за клики в SEO вы не платите. Но разницы нет, они все равно постоянно почти не будут приносить вам клиентов.

Если есть бюджеты и хотите вложиться в бренд, то нужен хороший сайт. Также если вы планируете продавать курсы или делать какие-то обучающие вебинары, можно закрывать эти вещи на сайте. Такой трафик с контекстной рекламы вы сможете найти.

Таргетированная реклама в Facebook и Instagram

Естественно, к таргету относится еще и ВКонтакте, Тик Ток и Одноклассники. Но все это не дало у нас практически никаких результатов, а Одноклассники мы даже не пытались тестировать.

По Тик Ток могу сказать, что трафик оттуда очень дешевый. Стоимость клика в некоторых моментах доходила до 1,9 рублей за штуку. Но очень дешевый трафик, как и следовало ожидать, появляется вследствие низкой конкуренции. А она, в свою очередь, потому что эффективных продаж оттуда мало.

Заявки получаются по факту чуть выше, чем в Инстаграм. А вот доходимость до салона таких клиентов очень низкая. Закрывать их сложно, не самый эффективный на данный момент канал.

Что касается Facebook, то его есть смысл тестировать только в Москве и, может быть, в Питере.
По регионам там очень мало трафика и заявки не будут дешевле, чем в Instagram.

А вот Instagram для бьюти-сферы сейчас мастхев. Думаю, что через парочку лет на его место придет Тик Ток, но пока это не так.

Инста дает возможность дотянуться до своей аудитории, но делать это нужно правильно. Ниже я расскажу про особенности выбора услуги, ценообразование и механику разработки креативов.

Рекламные креативы

Форматы рекламы в Instagram

Перечислять все я не буду, давайте сразу остановимся на тех, что работают.

Итак, рабочих форматов у нас всего четыре:

• лидформы;
• сообщения в Direct;
• сообщения в WhatsApp;
• трафик на сайт-лидформу.

Тут нет рекламы на лендинг или напрямую в аккаунт. Лендинг просто работает хуже: лиды дороже, а качество их не намного выше. А вот в аккаунт иногда хорошо работает + идут подписки, но никакой аналитики. А управлять можно только тем, что можно измерить. Поэтому такой тип рекламы мы сразу отметаем.

Поехали по каждому из них отдельно.

Лидформы

На мой взгляд, самые дешевые лиды лучше всего получать через них. До недавнего времени, чтобы получать заявки на почту, надо было плясать с бубном, и хорошим вариантом была интеграция с AMO CRM или Битрикс 24, но буквально на днях фейсбук наконец решил эту проблему.

Из плюсов – можно получать достаточно много дешевых лидов, в регионах стоимость может опускаться ниже 100 рублей за заявку.

А вот из минусов, процентов 10-15 заявок просто не возьмут трубку или скажут, что никогда не оставляли свои контакты. Чтобы минимизировать этот показатель, нужно прозванивать входящие заявки сразу же. И именно звонить, а не переписываться. Голосом конверсия будет выше.

Сообщения в Direct

Ситуация похожа на лидформы, но тут вы не сможете перезвонить человеку. Он может написать и потом пропасть, а может ответить через несколько часов.

Бонус такого формата – подписки на аккаунт. Отследить их не получится, но эмпирическим путем высчитать прирост можно.

Сообщения в WhatsApp

У меня заходят 50 на 50. С одной стороны, помимо письма, вы получаете еще и номер телефона, в теории можно потом перезвонить. С другой, как показывает практика, перезванивать, как правило, не стоит. Заканчивается негативом. Если человек хочет написать, он пишет. Если захочет позвонить – позвонит сам.

Также частая проблема при выборе этого формата – кривая аналитика. В интерфейсе показывается одно количество лидов, а по факту оно меньше.

Происходит так из-за того, что некоторые переходят в WhatsApp, а сообщение не отправляют. Может отвлекает что-то, а может еще какая-то проблема. Причину я так и не понял, но это не очень удобно, т.к. экономику приходится постоянно пересчитывать, а рекламный кабинет сам не видит, какие лиды не отправляют сообщения, чтобы оптимизировать рекламу.

Трафик на сайт-лидформу

Выше и уже писал про сайты, но это совершенно другой формат. По большому счету, это даже не сайт, а просто страница с контактной формой. Часто она делалась вообще только под мобильный трафик, просто для рекламы.

Визуально она выглядит как та же самая лидформа, просто на отдельной странице.
Зачем? На лидформу нельзя поставить пиксель и “догонять” рекламой тех, кто открыл и не отправил заявку. А также не очень удобно собирать аудиторию для look-a-like (о ней чуть ниже).

Минусы только во внешнем ресурсе, иногда сайты грузятся долго, и пользователь просто уходит, не дождавшись загрузки страницы. Но, в целом, стоимость заявки не намного выше, чем с лидформ. Качество лидов не будет отличаться.

Визуальная часть креативов

Визуал для баннеров – важная часть реклам, но я подробно ниже опишу основную проблему подавляющего большинства предпринимателей и специалистов.

Проблема эта – непонимание смысла рекламного баннера. Ваша задача не показать продукт, а привлечь внимание.

Всегда при работе с креативами начинаются высказывания “такой цвет сейчас не популярен”, “девушка на креативе некрасивая”, “баннера не достаточно люксовые” и прочая чушь.
Почему чушь? Потому что если бы смысл рекламы был показать ваши работы, то такие специалисты как я умерли бы с голоду.

Креатив должен вызывать эмоцию, остановить взгляд человека на баннере и “заставить” прочитать рекламное предложение. Не нужно заниматься фигней и переделывать креативы, потому что такой маникюр немодный, потому что спросом у вас пользуется другой лак и прочее.

Понятно, что рекламируя покрытие Luxio или Fedua, нужно на креативах размещать эти гель-лаки. Но если вы просто рекламируете маникюр с любым покрытием, стоит довериться специалистам и дайте им возможность сделать крутой и красивый визуал, который будет привлекать больше внимания.

Рекламное предложение

Офер в рекламе – это основной элемент. Часто именно он, а не настройки и визуал, решает будет ли ваше предложение приносить заявки и продажи.

Предложение должно быть легким для выбора. Не нужно пытаться привлечь девушку окрашиванием в новый для нее салон. Ей будет наплевать на стоимость. Если у своего мастера она красит волосы за 12 тысяч рублей, а вы предлагаете не хуже за 3, она к вам все равно не пойдет. Даже если бесплатно.
Проблема тут в услуге, риск испортить волосы очень велик. Она не знает мастера, салон и специфику работы. Зачем рисковать, если можно не рисковать? Деньги не такой сильный мотиватор для девушки, как желание нравится окружающим.

Выбирайте более доступную и легкую услугу: депиляция одной-двух зон, маникюр, педикюр и.т.д.

Обязательно давайте конкретное предложение:

Маникюр + покрытие Luxio 990 рублей – конкретное и точное предложение. Чуть снижена акционная цена (даже в Москве акционные цены идут от 1000 рублей) и понятно что за услуга.

Не нужно пытаться завуалировать рекламный офер, продавливать что-то вроде “Пришла весна, пора любви! Время для депиляции!” – это полная чушь и не будет работать.

Разговаривайте со своей аудиторией конкретикой, иначе вы получите дорогие лиды, которые вообще не понимают на что они оставили заявку.

Текст в формах и под креативами

Из-за формата рекламы в Instagram текст в ленте почти не видно, поэтому его читают редко. А в формате сторис текст вообще отсутствует, если вы правильно загрузили изображение.

Но текст – это важный дополнительный эффективный элемент, который не стоит упускать. Старайтесь размещать там дополнительные факторы принятия решения: скорость предоставления услуги, доступность, дополнительные бонусы и.т.д.

Очень важно не лить воду, а оперировать конкретными фактами и цифрами. Например: бесплатная доставка, 5 минут от метро и так далее.

Факты всегда привлекают внимание и запоминаются, а вода формата: высокое качество, большой опыт, квалифицированные сотрудники – полный бред и никто не должен и не будет это читать, а уж тем более запоминать.

Если вы запускаете формат с лидформами, то обязательно прорабатывайте текст внутри форм. Его прочитают после открытия формы, и не стоит делать его “на отвали”.

Правила те же самые, что и для любых рекламных предложений: конкретные и измеримые факты, больше цифр и конкретики.
Практически у любой услуги или товара есть дополнительные бонусы и особенности.

В случае с таргетом в соц сетях не так важно, чтобы это было именно уникальное предложение. Его часто не смогут сравнить с предложениями конкурентов, как это делают в поисковых Google Ads или Яндекс Директ.

Окупаемость и работа с клиентами

Реклама может гарантировать вам только расходы, доходы уже зависят от самого бизнеса. Окупаемость всегда разная, есть рекламные кампании, которые приходится крутить месяцами, прежде чем найдем рабочую связку.

Удержание клиентов и долгосрочная перспектива

Пробовать сразу заработать с таких кампаний вы, конечно, можете. Но вот получится это или нет – большой вопрос.

Как правило, стоимость клиента равняется или даже чуть выше, чем прибыль с него (учитывая аренду, расходы на рекламу и работу мастера + расходники). Поэтому необходимо заниматься удержанием и возвратом клиентов.

Вернуть клиента гораздо проще и дешевле, чем привлечь нового. Но почему-то работая с лидгеном, большая часть салонов забывает про ремаркетинг и возврат.

Есть определенные способы напомнить о себе после оказания услуги. Если это маникюр, педикюр или депиляция, то легко можно просчитать сроки. Например, сделав маникюр или депиляцию, девушка снова задумается о необходимости этой услуги максимум через месяц. Если такой клиент к вам не пришел, скорее всего он сделал это где-то в другом месте. А вот тогда уже встает вопрос к салону.

Работая через связку Yclients + AMO CRM, можно легко выгружать потребителей для рекламы в кабинет Facebook, например, каждый месяц. Тогда ремаркетинг будет включаться автоматически, если клиент не был в салоне.
А если клиент не реагирует на такой офер, можно выделить его и вернуть через дозвон администратором. Через ту же AMO CRM будет сразу видно, кто позвонил или написал, оставив заявку. А кто продолжает вас игнорировать.

Есть и другой подход, взять холодную или остывающую базу (не были пару месяцев) и работать по ней + look-a-like посетителям. Тогда вы сможете вернуть часть потерянных клиентов обратно и, возможно, сделать их постоянными.

Важно не работать по своей активной базе. Если клиенты и так ходят к вам каждый месяц, то рекламировать им скидку или промо-акцию не имеет особого смысла, вы просто срезаете себе прибыль, предлагая акционную услугу тем, кто и без акции к вам придет.

Золотая жила салона красоты: look-a-like аудитории

Как обещал в начале статьи, рассказываю, что это и как работает. Лук-а-лайк аудитории – это “похожие” на ваш образец.

Например, у вас есть база активных клиентов, скажем, 500-700 человек. Они ходят стабильно уже полгода и приносят хорошую прибыль.

Эту базу вы можете загрузить в рекламный кабинет и сделать ауд., похожу на вашу по многим параметрам (платформа сама решит, что у них общего, это может быть место работы, интересы, платежеспособность, заведения и.т.д.)

Ни одна фокус-группа и опрос не смогут собрать для вас больше данных, чем рекламная система, поскольку у нее огромная база аналитики и данных о каждом пользователе. Если бы ее можно было раскрыть, настройка рекламы была бы просто на космическом уровне.
Но этого сделать, естественно, нельзя, и вы должны положиться на систему, чтобы она сама выбрала людей, похожих на ваших клиентов.

Чем больше первоначальная выборка аудитории, тем выше будет результат. Чем больше параметров для сравнения, тем лучше она подбирается для вас.

Для салонов красоты, медицинских центров, массажей и прочего подобного бизнеса похожие аудитории просто мастхев.
Никакие категории интересов и пересечения не дадут эффект лучше, чем свои клиенты. Она уже к вам пришла, она почему-то продолжает ходить. Можете гадать и искать причину, а можете доверить это рекламной платформе.

Я не буду писать ничего в заключении, информации и так выше крыши. Как говорится, “берите и пользуйтесь”.