Сегментация ваших услуг

Сегментация услуг Специалистам

Вы предприниматель и у вас нет времени читать статью?

Но вам требуются рекламные кампании, которые приносят клиентов?
Вы можете оставить заявку на разработку рекламы или персональную консультацию

Если вы делаете рекламу самостоятельно – продолжайте чтение!

Когда-то давно у меня было рекламное агентство и два партнера. Мы до сих пор общаемся, и компания эта благополучно существует. Но так случилось, что нам пришлось расстаться. Произошло это потому, что у нас не сходились взгляды на развитие агентства. 

Я считал, что нам нужно сегментироваться и заниматься только Яндекс Директом. Мои партнеры придерживались мнения, что лучше предоставлять комплексные услуги по онлайн-продвижению, потому что, в противном случае, мы будем терять деньги.

В этой статье я хочу рассказать о своем опыте сегментации, потому что в итоге я ушел из компании и поступил так, как считал нужным.

Сегментация: что это такое? 

Говоря по-простому, это сужение ваших компетенций. Как я считал, есть вида сегментации: 

  • по нише;
  • по услуге.

Сегментация по нише предполагает предоставление разных услуг, но только для клиентов определенной сферы деятельности (медицина, сфера красоты, спортивная еда и т.д.)

Сегментация по услуге заключается в том, что вы оказываете одну и только одну услугу для разных видов бизнеса (только таргетированная реклама, например). 

Сейчас я понимаю, что сегментация по услуге, по сути, сегментацией не является. Когда я уходил из агентства, я думал, что нужно сосредоточиться только на одной услуге. Это была ошибочная мысль.

Бизнесу все равно, чем вы занимаетесь. Для клиента важен результат. Фраза «Я занимаюсь только настройкой Яндекс Директа» при продаже не особо влияет на решение клиента о сотрудничестве с вами. Она не показывает вашу экспертность, как я думал раньше. Бывали даже случаи, когда, наоборот, заказчик хотел найти одного специалиста/компанию для настройки и гугла, и яндекса. И если ему предлагалось что-то одно, он уходил, говоря, что найдет другого специалиста, компетентного в обоих направлениях. Искать двадцать подрядчиков – неудобно. Тогда я понял, что что-то не так. 

Сегментация по нише

Я решил пробовать сегментироваться по нише. На тот момент у меня было несколько клиентов – стоматологий. И я выбрал эту сферу.

Запустил рекламную кампанию конкретно по стоматологиям с предложением «Рекламная кампания для стоматологий». Все предельно просто и понятно. И это сработало. И если реклама на широкую аудиторию приносила лиды по 600-700 рублей, то здесь я получал их по 250-300 рублей. Сейчас стоимость лида немного поднялась, поскольку летом наблюдается небольшой спад в обращениях, но всю зиму цена заявки была такой. 

Почему так происходит? Когда бизнесмен видит рекламную кампанию, рассчитанную на всех, он воспринимает вас или ваше агентство, как очередное. Будем честными, сейчас рекламы достаточно много. И чтобы получать лиды, нужно выделяться. 

Но если всплывает реклама, направленная именно на нишу клиента, он понимает, что вы именно то, что ему нужно. Он видит, что вы эксперт именно в его бизнесе. Степень доверия к вам повышается. Такие лиды гораздо проще закрыть на продажу.

Что было дальше? 

Когда у меня было уже 5-6 клиентов в сфере стоматологий, когда появились кейсы, помимо платного рекламного трафика, мы начали получать заявки посредством рекомендательного маркетинга. Клиенты стали рассказывать о нас своим коллегам. 

Мы уже разбирались в винирах, имплантациях, видах чистки и прочих деталях. У нас были готовые решения, проверенные на практике. Мы могли четко сказать, какой должен быть сайт, какое предложение лучше подойдет для контекстной рекламы, а какое – для таргета. Мы были максимально компетентны в заданной нише. Ни один таргетолог или агентство не могли похвастаться такими знаниями. И это подкупало людей!

Следующим шагом стал выбор другого направления. Мы решили взять что-то смежное, поэтому обратились к медицинским центрам. И сделали то же самое! История повторилась. 

Затем мы вышли в более крупный сегмент – продажа франшиз. Это произошло, скорее, случайно: у нас набралось несколько клиентов, которые продавали франшизы разного бизнеса. И также мы стали специалистами в вопросе привлечения платного трафика для этой ниши. Кстати, много клиентов пришло к нам именно благодаря контентному маркетингу, а именно, статьям с кейсами. 

Таким образом, у нас собралось 3 сегмента, которым мы легко продаем, и с которыми ведем максимально качественную, честную и открытую коммуникацию. 

Вместо заключения

Это был мой опыт, и я не утверждаю, что все вышесказанное – истина в последней инстанции. Но я уверено могу сказать, что если вы небольшое агентство, которое только собирается выходить на рынок, подумайте о стратегии вашей работы. Нельзя просто выйти и сказать: «Здравствуйте! Мы настраиваем контекстную и таргетированную рекламу!». Это стратегия лоб в лоб. 

Можно сравнить с процессом военных действий. Если вы просто прете напролом, не думая, что и зачем вы делаете, вы никогда не победите. Победит в этом случае тот, у кого сильнее армия, то есть тот, кто более компетентен. Если вы небольшое агентство с опытом 2-3 года, вряд ли вы окажетесь более компетентными, чем компании с опытом 10-15 лет. Вы не потянете эту конкуренцию. И вам останется небольшой кусочек рынка, который никому не интересен. Я знаю, о чем говорю. Это ребята, у которых есть 5-10 тысяч рублей на все виды рекламы. И эти люди спросят с вас за 10 тысяч так, будто заплатили вам миллион, ведь, скорее всего, это были их последние деньги.

Чтобы не работать с такими, вам необходимо пробиваться на рынок через маленький выход. А когда у вас это уже получилось, постепенно захватывать все больше и больше территорий. Так вы сможете выйти на рынок, расправить плечи и начать зарабатывать. В противном случае, вы будете биться головой о бетонную стену, которую никогда не пробьете. Если вы не из Москвы или Питера, посмотрите на рынок своего города: есть огромное количество агентств, которые находятся в игре по 10-15 лет, и ничего не зарабатывают.

Почему? Потому что они делают одни и те же действия, которые приводят их к одному и тому же результату.

Ярослав Осинцев
Добавить комментарий