Реклама для продажи франшиз: практическое руководство

Реклама для франшиз Кейсы

Так получилось, что с начала пандемии я настроил около 10-12 рекламных кампаний для разных брендов на продажу франшизы. Ниши самые разные: от продажи шаурмы и бургеров до автосервисов и салонов красоты.
В общем, есть о чем рассказать и что посоветовать. Постарался лить как можно меньше воды и добавлять как можно больше скриншотов.

Вы предприниматель и у вас нет времени читать статью?

Но вам требуются рекламные кампании, которые приносят клиентов?
Вы можете оставить заявку на разработку рекламы или персональную консультацию

Если вы делаете рекламу самостоятельно - продолжайте чтение!

Особенности ниши

Особенность продажи франшиз в том, что не так важна цена заявки, как их количество. Средняя конверсия по рынку в продажу около 1%, а цикл сделки — 45 дней.
Соответственно, если вы хотите в следующем месяце продать 2 франшизы, то вам нужно минимум 250 лидов. Почему не 200? Потому что процентов 10-15% по итогу просто не возьмут трубку, потеряются, окажутся конкурентами.

Вообще при работе с франшизами мы озвучивали минимум в 200 лидов/сутки. Иначе просто экономика не сойдется.

Номера телефона

Сразу скажу — почти не работают. Мало, кто будет переходить на сайт и набирать номер. Примерно 95% оставляют заявку на обратный звонок и не звонят самостоятельно.

Если же в погоне за 5 процентами трафика вы ставите номер, обязательно поставьте и коллтрекинг. Иначе вы потеряете часть лидов.

Сквозная аналитика

Пробовали разные сервисы и схемы. От попытки условно бесплатно вытаскивать из AMO CRM лиды в метрику до полноценной интеграции с Roistat.

Скажу так: из-за цикла сделки в 45-50 дней дешевые методы через метрику работать не будут, она не сохранит данные за такой длительный период, и у вас будут заявки без источника трафика.

В целом, можно вести в обычных гугл таблицах статистику, если на это есть время. Продаж в месяц по 50-60 штук у вас не будет, а значит успеете считать экономику.
Как это делали мы в своих проектах, можно глянуть на скринах ниже.

Сквозная аналитика в гугл таблицах

Если времени нет, то Roistat вполне подойдет под эти цели. Как, кстати, и любой другой сервис сквозной аналитики, решайте сами.

Стратегия

Если не вдаваться в подробности, трафик мы делим на две части:

  • Горячий
  • Теплый

К горячему относим поисковые рекламные кампании с контекстной рекламы и некоторые рекламные кампании с РСЯ и КМС по целевым ключам.

К теплому относится практически вся таргетированная реклама, потому что в данный момент человек не искал франшизу. Даже если он попадает в категорию интересов, это не говорит о том, что он хочет и может купить франшизу сейчас.

Особенности целевой аудитории

Часто в кейсах настраивают рекламу на предпринимателей, предлагая им купить франшизу. Важно трезво смотреть на вещи: предприниматель франшизу не покупает, он создает бизнес.

Покупают франшизу как для того, чтобы инвестировать свободный капитал, так и для получения статуса успешного предпринимателя.

Другими словами, берут ее чаще всего те, кто мечтает и хочет открыть свой бизнес. Ради денег, красивой картинки, просто интересно и.т.д., причин может быть несколько, а задача одна.
Это и есть самая яркая целевая аудитория, она будет рассматривать ваше предложение.

Поэтому отбросьте розовые очки и идеи «продавать надо только избранным, прошедшим 17 тысяч пунктов отбора» и продавайте. Иначе у вас будет 3-4 точки спустя пару лет, а у конкурентов 300-400.

Рекламный трафик

Основных канала использовали два: контекст и таргет. Естественно, отдельно были рекламные кампании на ретаргетинг.

Яндекс Директ и Google Реклама

Горячие

Все относительно просто и стандартно. В каждой системе были поисковые рекламные кампании только по горячим запросам с ярко выраженной коммерческой приставкой (купить франшизу, франшиза салона красоты и пр.), а также по этим запросам были кампании в РСЯ и КМС.

На этот тип кампаний были самые большие ставки и больше всего бюджета, это самые целевые клиенты.

Теплые

Запросы с менее выраженной транзакцией или размытой формулировкой, например: «купить салон красоты», «купить готовый бизнес сто» и.т.д.

Другими словами, человек явно ищет похожий продукт, но не конкретизирует его. Поэтому нужно аккуратно смотреть, как ведет себя такой трафик и какие лиды с него приходят. Тут работать нужно осторожнее. РСЯ и КМС не всегда запускали на такие ключи. В основном там, где нужно было увеличивать объем заявок.

Статистика Яндекс Директ по клиенту
Пример статистики по клиенту из Директа

Instagram и Facebook

Остальные соцсети

Мы остановились именно на этих двух платформах, потому что остальные источники трафика давали либо мало трафика, либо не особо качественные лиды. Конкретно:

  • ВКонтакте — не очень качественные лиды, как ни пытались мы решить эту проблему.
  • Tik Tok — очень много переходов, стоимость клика иногда опускалась к 2-м рублям. Но критично низкая конверсия.
  • My Target — реклама в Одноклассниках, Моем Мире и других странных ресурсах не дала ожидаемого результата, лиды нецелевые и дороже той же инсты.

Если у вас есть другая статистика и мы просто не умеем работать с этими платформами, напишите в комментариях, давайте обсудим.

Рекламные предложения

Сами оферы в рекламе мы делаем, чаще всего, максимально «в лоб». Прибыль, окупаемость и.т.д.

Заголовки с инвестициями, даже если они небольшие, увеличивают цену заявки и заметно снижают их количество. Но это неплохо работает как фильтр, если идет много нецелевых лидов.

Не нужно указывать за сколько дней открываетесь, какой у вас сервис и какая автоматизация. На этом этапе аудитории просто плевать на такие вещи, а срок открытия вообще волнует их только в момент, когда оплатили. Потому что до этого они думают о прибыли и престиже.

Визуал креативов

Никого не удивлю, если скажу что динамика работает лучше статичных образов. Но лучше все равно тестировать оба варианта.

Вспоминаем, кто наша аудитория, и цепляем ее на те крючки, которые работают для нее: престиж, путевка в мир бизнеса, успех, легкие деньги, большая прибыль и.т.д.

Банально, конечно. Но бизнес вообще банален, по большому счету, единицы изобретают что-то уникальное и новое, лучшие копируют успешное и затем дорабатывают.

Цены и результаты

Не буду прилагать скрины, потому что в разных нишах могут быть разные результаты, а в некоторые проекты связаны договором.

  • Таргет дает основной объем лидов в коридоре 50-200 рублей за заявку. Позволяет нагружать менеджеров ежедневной работой и накапливать аудиторию.
  • Контекст дает относительно мало лидов, но горячих и дорогих. Стоимость заявки тут в коридоре 500-1200 рублей, но и конверсия с них гораздо выше.


Ярослав Осинцев
Добавить комментарий