Реклама франшизы: практическое руководство по продажам

Реклама для франшиз Кейсы

Вы предприниматель и у вас нет времени читать статью?

Но вам требуются рекламные кампании, которые приносят клиентов?
Вы можете оставить заявку на разработку рекламы или персональную консультацию

Если вы делаете рекламу самостоятельно – продолжайте чтение!

Франчайзинг активно развивается. Многих волнует вопрос, каким образом донести до будущего франчайзи информацию о своей компании, а также как продать франшизу.

Так получилось, что с начала пандемии я настроил около 10-12 кампаний для разных брендов на продажу франшизы: от шаурмы и бургеров до автосервисов и салонов красоты. На мой взгляд, мне есть, о чем рассказать и что посоветовать. Постарался донести всю информацию максимально емко и понятно.

Из этой статьи вы узнаете: 

  • Кто покупает франшизу? Какой путь проходит будущий франчайзи от первого касания до покупки?
  • Какие свойства ниши продажи франшиз? 
  • Какой трафик и через какие каналы привлекать?
  • Как составить эффективное предложение? 

Кто покупает франшизу

Успешная компания, которая хочет заниматься продажей франшиз, довольно часто представляет себе весь процесс работы с этой сферой легким. Упаковываем бизнес, прорабатываем предложение, запускаем продвижение и заявки на покупку льются рекой. На деле же все немного сложнее. Прежде, чем начинать работу, стоит осознать, что: 

  • люди могут не знать о вашей компании;
  • люди могут не знать, что вы продаете франшизу; 
  • люди могут рассматривать сразу несколько вариантов компаний в одной сфере или даже в разных сферах бизнеса.

Все это говорит о том, что прежде, чем потенциальный покупатель оставит заявку, он должен пройти определенный путь, который выглядит следующим образом.

  1. Желание открыть бизнес

В таких ситуациях человек начинает выбирать нишу, изучать всю необходимую информацию. В какой-то момент он понимает, что набивать собственные шишки у него нет времени и сил. И решает пойти по другому пути: обратиться к тому, кто уже отстроил все бизнес-процессы.

Еще один вариант: человек уже имеет стабильный бизнес, но решает заняться еще одним направлением. И чтобы, опять же, не тратить ресурсы на включение в новую сферу, человек покупает франшизу. 

После этого будущий покупатель изучает франчайзинг, варианты ниш и компаний в этих нишах. Составляет списки, оценивает все плюсы и минусы. 

  1. Сбор большого списка компаний

Покупатель из разных источников собирает информацию о франшизах. Где он ее берет? Из каталогов, статей, поисковых систем. На данном этапе будущий франчайзи собирает список, в который попадают все компании, которые его хоть как-тозаинтересовали. Покупатель изучает сайты, социальные сети, бегло просматривает условия покупки франшизы (если они находятся в открытом доступе). И только после этого составляет основной короткий список. 

  1. Составление основного списка франшиз 

Компании из этого списка уже могут получить заявку от покупателя. Задача клиента на этом этапе – пообщаться с продавцом, узнавая информацию из самого достоверного источника. Также будущие франчайзи контактируют с уже работающими. После этого покупатель составляет основной список франшиз. 

  1. Итоговое решение

На этом этапе покупатель останавливается на одной компании, подписывает документы и начинает работу. 

Для того, чтобы клиент узнал о вашей франшизе, конечно, необходимы рекламные инструменты. Поговорим о разных видах продвижения франшиз. Важно использовать разные источники привлечения трафика. Но думаю вы согласитесь со мной, что сейчас основной источник привлечения трафика – интернет. Как же привлекать заявки? Поговорим о разных методах продвижения! 

Онлайн-реклама франшиз

Особенность продажи франшиз в том, что не так важна цена заявки, как их количество. По моему опыту работы с этой сферой средняя конверсия в продажу по рынку около 1%, а цикл сделки — примерно 45 дней.

Таким образом, если вы хотите в следующем месяце продать 2 франшизы, то вам нужно минимум 250 лидов. Логично спросить, а почему не 200? Потому что 10-15% контактов по итогу будут нецелевыми: просто не возьмут трубку, потеряются, окажутся конкурентами. Нужно помнить об этой погрешности при проработке плана продвижения. 

Вообще при работе с франшизами мы озвучивали минимум 200 лидов в сутки. Иначе просто экономика не сойдется.

Расскажу о важных особенностях онлайн-продвижения франшиз.

Номер телефона на сайте франшизы

Это почти не работает. Мало, кто будет переходить на сайт и набирать номер. Примерно 95% оставляют заявку на обратный звонок и не звонят самостоятельно. Поэтому номер телефона на сайте ставится обычно просто для того, чтобы человек вообще видел способы связаться с вами. Только 5% от всего трафика могут позвонить вам первыми, без оставления заявки. 

Если вы в погоне за 5 процентами все же ставите номер, обязательно установите и коллтрекинг. Иначе вы потеряете часть лидов. 

Сквозная аналитика

Мы с командой пробовали разные сервисы и схемы. От попытки условно бесплатно вытаскивать из AMO CRM лиды в метрику до полноценной интеграции с Roistat.

Скажу так: из-за цикла сделки в 45-50 дней дешевые методы через метрику работать не будут, она не сохранит данные за такой длительный период, и у вас будут заявки без источника трафика. Что никому не нужно. 

В целом, можно вести в обычных гугл-таблицах статистику, если на это есть время и силы. Продаж в месяц по 50-60 штук у вас не будет, поскольку вы работаете со своеобразной сферой, а значит успеете считать экономику.

Как это делали мы в своих проектах, можно посмотреть на скринах ниже.

Сквозная аналитика в гугл таблицах

Если времени на такие манипуляции нет, то Roistat вполне подойдет для этих целей. Как, кстати, и любой другой сервис сквозной аналитики – выбор за вами. 

Стратегия

Если не вдаваться в подробности, трафик мы обычно делим на две части:

  • Горячий
  • Теплый

К горячему относим поисковые кампании с контекстной и некоторые кампании с РСЯ и КМС по целевым ключам.

К теплому относится практически вся таргетированная, потому что в данный момент человек не искал франшизу, но увидел ее рекламу. Даже если он попадает в категорию интересов, это не говорит о том, что он хочет и может купить франшизу сейчас.

Особенности целевой аудитории

Часто в кейсах настраивают рекламу на предпринимателей, предлагая им купить франшизу. Важно трезво смотреть на вещи: предприниматель франшизу не покупает, он создает бизнес. Нужно понять, кто именно приобретает франшизу: что это за люди? 

Покупают франшизу как для того, чтобы инвестировать свободный капитал, так и для получения статуса успешного предпринимателя.

Другими словами, берут ее чаще всего те, кто мечтает и хочет открыть свой бизнес. Ради денег, красивой картинки, просто потому что интересно и.т.д. — причин может быть несколько, а задача одна. Это и есть основной сегмент целевой аудитории. Именно эти люди будут рассматривать ваше предложение.

Советую, снять розовые очки и отбросить идеи «продавать надо только избранным, прошедшим 17 тысяч пунктов отбора». Такое, к сожалению, тоже наблюдается. Здесь ситуация: хотелось, как лучше, но… Не стоит думать, что вы сможете что-то продать, если устроите жесткий отбор франчайзи. Просто продавайте тем, у кого есть деньги и желание у вас купить. Иначе у вас будет 3-4 точки спустя пару лет, а у конкурентов — 300-400.

Рекламный трафик

Я использовал два основных: контекст и таргет. Естественно, отдельно были кампании на ретаргетинг. Подробно расскажу об этих источниках трафика. 

Яндекс Директ и Google Ads

Горячая аудитория

Все относительно просто и стандартно. В каждой системе были поисковые кампании только по горячим запросам с ярко выраженной коммерческой приставкой (купить франшизу, франшиза салона красоты и пр.), а также по этим запросам были кампании в РСЯ и КМС.

На этот тип кампаний были самые большие ставки и больше всего бюджета, поскольку это самые целевые клиенты.

Теплые

Запросы с менее выраженной транзакцией или размытой формулировкой, например, «купить салон красоты», «купить готовый бизнес сто».

Другими словами, человек, который явно ищет похожий продукт, но не конкретизирует его. Поэтому нужно аккуратно смотреть, как ведет себя такая часть аудитории и какие лиды приходят. Тут работать нужно осторожно. Именно поэтому мы РСЯ и КМС не всегда запускали на такие ключи. В основном там, где нужно было увеличивать объем заявок. Пример статистики по клиенту из Директа можно увидеть на снимке далее. 

Статистика Яндекс Директ по клиенту
Пример статистики по клиенту из Директа

Instagram и Facebook

Остальные соцсети

Мы выбрали эти две платформы, потому что остальные источники давали либо мало трафика, либо не особо качественные лиды. Конкретно:

  • ВКонтакте — не очень качественные лиды, как ни пытались мы решить эту проблему.
  • Tik Tok — очень много переходов, стоимость клика иногда опускалась к двум рублям. Но критично низкая конверсия.
  • My Target — Одноклассники, Мой Мир и другие странные ресурсы, где нет ожидаемого результата, лиды нецелевые и дороже той же инсты.

Если у вас есть другая статистика и мы просто не умеем работать с этими платформами, напишите в комментариях, давайте обсудим.

Рекламные предложения

Сами оферы мы делаем, чаще всего, максимально «в лоб». Прибыль, окупаемость и.т.д.

Заголовки с инвестициями, даже если они небольшие, увеличивают цену заявки и заметно снижают их количество. Но это неплохо работает как фильтр, если идет много нецелевых лидов.

Не нужно указывать за сколько дней открываетесь, какой у вас сервис и какая автоматизация. На этом этапе аудитории просто плевать на такие вещи, а срок открытия вообще волнует их только в момент, когда оплатили. Потому что до этого они думают о прибыли и престиже.

Визуал креативов

Никого не удивлю, если скажу что динамика работает лучше статичных образов. Но лучше все равно тестировать оба варианта.

Вспоминаем, кто наша аудитория, и цепляем ее на те крючки, которые работают для нее: престиж, путевка в мир бизнеса, успех, легкие деньги, большая прибыль и.т.д.

Банально, конечно. Но бизнес вообще банален, по большому счету, единицы изобретают что-то уникальное и новое, лучшие копируют успешное и затем дорабатывают.

Цены и результаты

Не буду прилагать скрины, потому что в разных нишах могут быть разные результаты, а в некоторые проекты связаны договором.

  • Таргет дает основной объем лидов в коридоре 50-200 рублей за заявку. Позволяет нагружать менеджеров ежедневной работой и накапливать аудиторию.
  • Контекст дает относительно мало лидов, но горячих и дорогих. Стоимость заявки тут в коридоре 500-1200 рублей, но и конверсия с них гораздо выше.

Instagram и Facebook

Мы остановились именно на этих двух платформах, потому что остальные источники трафика давали либо мало трафика, либо не особо качественные лиды. Конкретно:

  • ВКонтакте — не очень качественные лиды, как ни пытались мы решить эту проблему.
  • Tик Ток — очень много переходов, стоимость клика иногда опускалась к двум рублям. Но критично низкая конверсия.
  • My Target — реклама в Одноклассниках, Моем Мире и других странных ресурсах не дала ожидаемого результата. Лиды нецелевые и дороже того же таргета в Instagram.

Если у вас есть другая статистика по данным социальным сетям, и мы просто не умеем работать с этими платформами, напишите в комментариях, давайте обсудим.

Инвестиции в интернет магазины | Возможность размещения на площадках | Эффективно настроить ретаргетинг | Каналы о франчайзинге | Вложения в интернет услуги | 
Полиглотики в интернете (сеть языковых центров) | Возмещение паушального взноса | Продвижение франчайзеров в поисковиках | Отчисление роялти | IPO | Создание франчайзингового предложения | Рейтинг пекарни и суши в России | Как отписаться от рассылки? | Инструменты развития баннерной рекламы | Global Finance | Охват участия в конференциях | B2B сфера | Как продвигать интернет магазин в SEO через Title | Бизнесмены и уровень конкуренции | Парикмахерские без вложения | Не забывайте привлечь заинтересованных | Контент про развлечения или финансы? | Увеличение спроса на интернет магазины | Эксперт в инвестициях в России | Размещение контекстной на площадках | Каталог товаров в интернет магазинах | Технологии поиска посетителей | Интернет магазины в ТОП выдачи | Минимальные вложения для маркетингового запуска | Раздел поддержки на Youtube | Материалы и технологии для партнеров | Обучение пользователя | Инвестиции в магазины | Рейтинг на рынке | Популярные новости | Основатель Media агентства | Сеть магазинов оптики | Рестораны, кафе и бары города | Спорт одежда и обувь | Товары для детей | Детские подарки | Баннер по запросам | Как показывать content посты | Эффективность СМИ | Ключевые параметры и инструменты | Бухгалтерские курсы дома | Формат публикаций журнала | Рейтинг года в России | Нет сформированного спроса | Подписан на медиа | Сообщество бренда | Каталог товаров | Школы и обучение | Как отвечать на авто текст? | Быстрый способ выбрать недвижимость? | Проверенные центры | Настройка контекстной для крупнейших организаций | От чего зависит название издания? | Полезные ссылки |

Ярослав Осинцев
Добавить комментарий