Продажа автоковриков через Директ и Instagram

Продажа eva-ковриков Кейсы

Клиент обратился ко мне с просьбой посмотреть их рекламу в Instagram. Тема для меня не профильная, но это обращение пришло через знакомых и я решил, что можно хотя бы глянуть, что там и как настроено.

При первой же встрече ничего посмотреть не удалось, потому что смотреть по сути было нечего. Реклама-то была, только вела она напрямую в профиль и очень странными креативами. Я сказал честно, что это самое глупое, что можно сделать, если вам необходимы входящие лиды сейчас.

Ниша достаточно простая — производство EVA-ковриков. Причем в Новосибирске у них есть производство, есть клиенты и отзывы. В общем, багаж, с которым можно работать уже был, а вот понимания как работать, еще не было.

Вы предприниматель и у вас нет времени читать статью?

Но вам требуются рекламные кампании, которые приносят клиентов?
Вы можете оставить заявку на разработку рекламы или персональную консультацию

Если вы делаете рекламу самостоятельно - продолжайте чтение!

Начало работы. Постановка задачи

Я предложил такой формат работы: настраиваем трафик с Директа + я докручиваю лидген с Instagram. Повторюсь, уровень рекламы в тот момент был вообще никакой, поэтому сделать более эффективную компанию в Instagram было несложно: надо было просто настроить хоть какой-то трафик на лидген.

Еще у ребят были контакты клиентов, которые внесли деньги. Около 1000 штук, аудитория очень даже неплохая для региона с 1,6 млн населения.

Таргетированная реклама в Instagram

Сразу скажу, что сложно описать те яркие чувства, которые я питаю к модерации Facebook в одной статье.
Я покажу скриншоты из двух кабинетов, потому что спустя месяц работы ФБ вдруг решил, что я грубо нарушаю все законы и забанил меня. Отправив запрос, на который в течение трех дней должен прийти ответ от модерации, я спустя два месяца получил нихрена.
Но мы не унываем, т.к. не первый день замужем, и аккаунтов у меня резервных пару штук есть в запасе.

Настройки РК и аудитория

Естественно, я взял look-a-like аудиторию клиента и начал с нее. Гнать по широкой с интересами, когда есть готовая база, как минимум, не очень логично.

Не стал тестировать сразу и интересы, и похожую аудиторию, потому что сначала я хотел протестировать креативы. Офер на всех креативах был одинаковый и, т.к. они уже начинают выгорать, я выложу их сюда, но не советую использовать.

Средний креатив с авто, кстати, был в двух вариантах — зима и лето. Что интересно, лето показало результат ровно в два раза хуже, запуск был в декабре.

Итак, у нас получилось 4 креатива с одним офером. Чтобы нормально провести тест, я разнес их в отдельные группы (бюджет в ФБ можно поставить на кампанию или на группу). Иначе Фейсбук сам станет оптимизировать показы и результаты, и может случиться, что один креатив открутился 12 раз, а второй 1500.
Я не верю, что за 12 показов можно принять решение, и не даю ему самостоятельно лезть в мою рекламу.

Результаты и пруфы

Цель кампании — лиды. Реклама шла только в инсте (сторис + лента) на лидформы, сами лидформы интегрированы в AMO CRM

Личный кабинет в AMO CRM
Личный кабинет в AMO CRM

Как я уже писал выше, примерно через месяц рекламный кабинет ушел в блок, поэтому скрины буду выкладывать с разных кабинетов, но средняя цена заявки считается по всем.

Статистика из кабинета FB
Статистика из кабинета FB

По скрину видно, что лидген на категории интересов дал плохой результат. Чуть лучше, но все равно плохой, дал трафик на сайт.

Изначально я делал ставку на лидформы, потому что не вижу смысла прогревать сайтом простой продукт. Тут все очевидн: запросов от людей формата «что такое eva-коврики» нет и, скорее всего, про них и так все знают.

Интересный результат дала реклама по всей РФ, включая Москву и Питер. Вкусные лиды по 44 рубля за штуку, НО! Конверсия в продажу с них была около 20-25%, и мы приостановили трафик по всей РФ, а взяли только часть территории за Уралом.

Сейчас стоимость заявки в районе 170 рублей. На фоне последних событий в России с митингами и санкциями количество лидов жутко качается. В один день их может быть 12-15, потом два дня вообще ничего нет.
У меня были такие же скачки во время первой волны пандемии в России. Тогда любое заявление от государства приводило к 2-х дневному затишью в заявках.

Яндекс Директ. Стратегия, семантика

Надо понимать, что хоть я и топлю за Директ, важно приносить клиенту прибыль. А лиды с Директа не могут стоить столько же, сколько они стоят в таргете (уж точно не 50 рублей).

Поэтому тут нужно «брать» не стоимостью лида, а стоимостью клиента. Т.е. конверсия в продажу должна быть сильно выше, тогда все это будет окупаться.
Именно по этой причине решили сначала запускать рекламу только на Новосибирск и ближайшую область.

Структура рекламной кампании выглядит следующим образом:

  • Горячие — ключи с ярко выраженной транзакционной приставкой (купить, заказать, с доставкой и.т.п)
  • Теплые — общие ключи без транзакций, не факт, что коммерческие запросы.
  • Города — все названия городов, не относящиеся в Новосибирску, но набранные отсюда.
  • Марки — марки авто, достаточно много низкочастотных запросов.
Скриншот семантики в Key Collector
Скриншот семантики в Key Collector

Результаты и выводы

Поисковая реклама, несмотря на то что эти люди сами искали коврики, давала дорогие лиды и всего лишь на 7% конверсию в продажу выше, чем тот же таргет.

Средняя стоимость заявки с поиска получилась 600 рублей. В основном, работали горячие запросы.
Теплые просто сливали бюджет, а марки и города давали очень мало трафика, и оттуда пришло 3-4 лида за весь период.

Думаю, что при запуске на все Россию кампания на марки авто даст результат, но в нашем случае это не сработало.

Общая статистика по реклама из кабинета Яндекс Директ

РСЯ дала нам заявки по 300 рублей, но качество почти не отличалось от поисковых кампаний. По большому счету, увеличение стоимости лида в два раза (по сравнению в трафиком из instagram) дало нам +10% к конверсии в заявку.

Да, не фонтан, но, с другой стороны, жить на одном источнике трафика тоже идея на троечку с минусом. Поэтому решили увеличивать охват географии на всю РФ и параллельно вести таргет и директ.

Google настраивать не стали. Я не думаю, что критично лучше будут результаты, а по объему сейчас хватает и контекстной рекламы.

Выводы писать не буду, делайте их самостоятельно. Возможно, напишу продолжение кейса, т.к. запуск Директа по всей РФ может дать крутые результаты. Да и сейчас мы запускаем таргет в Тик Ток, а это крутой и интересный кейс.

Ярослав Осинцев
Добавить комментарий