Сервис “Про Докторов”: увеличение прибыли х2

Мне бы хотелось немного отойти от темы рекламы в Яндекс.Директ, Google рекламы, таргетированной рекламы и рассказать, какие способы для рекламы стоматологических клиник еще существуют. 

Это будет серия из нескольких статей про сервисы, которые я использовал, и которые давали иногда даже лучшие результаты, чем контекстная реклама. Мне неприятно это признавать, потому что Яндекс.Директ и в целом контекстная реклама являются моей прямой специализацией. Но ни для кого не секрет, что это достаточно «перегретый» инструмент, уже собравший высокий уровень конкуренции. И иногда, особенно если дело касается каких-то простых услуг, такая реклама очень тяжело окупается или не окупается вообще.

То есть реклама, грубо говоря, на импланты All-on-4 или All-on-6 будет более эффективной просто даже за счет того, что маржинальность с одной продажи будет выше, то есть затраты на привлечение клиента окупятся. Но если мы говорим про какие-то рядовые, банальные услуги, которые наиболее распространены, то это, как правило, очень тяжело дается, и прибыль по итогу небольшая. Особенно с первого посещения клиента. 

“Про Докторов” – агрегатор отзывов о врачах и клиниках

Не будем долго говорить о том, что такое «ПроДокторов». Я уверен, что 95% тех, кто читает эту статью, там уже зарегистрированы либо как частные специалисты, либо как клиника.

Если коротко, данный сервис – это агрегатор медицинских клиник и врачей, предоставляющий людям возможность зайти и посмотреть, какие врачи и где работают, время приема и его стоимость, опыт врача, отзывы о конкретном специалисте и клинике в целом, месторасположение на карте, рейтинг на основе отзывов и всего остального. 

То есть все это считается и показывается в наиболее понятной форме, и это очень удобно. У «ПроДокторов» сейчас есть один наиболее сильный, «адекватный» конкурент – «СберЗдоровье» – бывший «DocDoc». Но «адекватный» я все-таки хочу написать в кавычках, потому что хоть и Сбербанк с его большими ресурсами купил этот сервис, пока, за время пандемии, «СберЗдоровье» показал себя отвратительно. Люди отмечают низкий уровень качества поддержки, куда меньший объем трафика и отсутствие активной рекламы. Однако, в ближайшее время все может измениться, и Сбер «задавит» рекламными бюджетами «ПроДокторов». Я пользуюсь обоими сервисами и стараюсь внедрять «СберЗдоровье» всегда, потому сам проект довольно перспективный и неизвестно, когда он может выстрелить. 

Рекламные возможности

Спецразмещение клиник

Что это такое? По сути, спецразмещение клиники – это ее реклама. Почему «спецразмещение»? Есть органическая выдача, т.е. на основании рейтинга, геолокации и других данных клиники выстраиваются в порядке убывания. А есть еще спецразмещение, т.е. помещение НАД этим рейтингом платно. За каждый клик вы заплатите определенную сумму в зависимости от региона и уровня конкуренции. 

Неочевидные вещи, которые здесь можно использовать: если вы просто нажмете «спецразмещение», выберете клинику и нажмете «создать», сайт покажет вам среднюю по вашему городу стоимость клика. Но есть еще один способ сегментировать рекламу, т.е. показать ее только тем, кто выбрал определенный район города или, например, определенную станцию метро. 

Почему это работает лучше? 

Во-первых, на меньшей территории и конкуренция меньше, т.е. подавляющее большинство клиник как раз выбирает первый вариант – общий список. Метро и район позволит вам:

• больше сэкономить;

• привлечь клиентов.

Даже если город небольшой, все равно там есть не одна и не две клиники, а если мы говорим о городах-миллионниках, здесь чуть ли не в каждом доме есть небольшая стоматология. По этой причине нет никакого смысла распространять сферу действия рекламы на весь город, если вы небольшая сеть. 

В любом из вариантов рекламы лучше выбирать более сегментированные услуги, и потом, когда вы уже начинаете получать с этого хорошую прибыль, – расширяться, создавать чуть больший радиус воздействия. 

Спецразмещение врачей

Распределение происходит аналогичным образом. Но можно все же выделить особенности такого типа размещения.

Когда вы выбираете врача, если предполагается, что у него несколько специальностей, то каждую специальность необходимо добавлять отдельно, иначе, в противном случае, вы просто будете рекламировать лишь одну специальность, теряя на этом потенциальную прибыль. Кстати, то же касается и размещения по территории: для каждого района, станции нужно указывать все имеющиеся специальности врача.

Когда вы выбираете врача, клинику или болезни, нужно обратить внимание на плашку вверху экрана, где указан филиал, выбранный в данный момент. Если у вас несколько филиалов, помните, что по каждому филиалу врачи рекламируются отдельно.

Понятно, что если существует три филиала, то все три филиала вы закидываете на рекламу отдельно. Нужно помнить и понимать, что каждого врача вашей сети стоматологий нужно прикрепить к конкретному филиалу – месту его работы.

Реклама по болезням

Существует всего два варианта такой рекламы: реклама врача как специалиста и болезней, которые он лечит. Как это работает?

Эта реклама намного дешевле, чем размещение клиник и врачей, потому что здесь, опять же, очень мало конкурентов (не все доходят до этого раздела). Сервис в этой части работает с переменным успехом, все сильно зависит от самой клиники, района, региона. Сказать достоверно о том, сработает это у вас или нет, нельзя. 

На вашем месте я бы протестировал данный раздел, потому что стоимость клика здесь пока что в районе всего 12-15 рублей, так как, повторюсь, в данном разделе пока нет безумной конкуренции. Проверьте: если обнаружите прирост клиентопотока, этот метод можно использовать. 

Общие рекомендации и неочевидные моменты

Слышали когда-нибудь о законе Парето «80 на 20»? Он утверждает, что 20% ваших действий приводят к 80% результата, и, наоборот, остаточные 80% ваших действий приводят только к 20% результата. В нашем контексте это говорит о том, что, если у вас есть пул, например, из десяти врачей, которые работают в клинике, и из них двое с классными аккаунтами в «ПроДокторов» (высокий рейтинг, хорошие отзывы, многолетний опыт), а все оставшиеся восемь таких данных не имеют, я бы настоятельно рекомендовал изначально делать ставку именно на этих двоих. Остальных же нужно подтягивать, мотивировать брать отзывы, чтобы нарабатывать очки рейтинга. 

Однако же, основная ваша ставка – два крутых врача. Это действительно так, потому что в данный момент, сразу же, в короткие сроки, именно их деятельность принесет результат. 

Подтягивая в рекламу врачей, у которых пока недостаточный рейтинг, 2-3 отзыва и небольшой опыт, вы просто впустую потратите деньги на переходы в их карточки. Люди не будут записываться к ним, потому что каждый хочет попасть к хорошему, проверенному специалисту. 

Если обратиться к практике, то не всегда стоимость приема у специалиста высокого класса намного выше, чем у нижестоящего коллеги. Конечно, и на это ваши потенциальные клиенты обращают внимание. Они понимают, какую цену считать средней, и, если стоимость чуть выше, но специалист хороший, они без колебаний переплатят и пойдут именно к нему. Ведь здоровье – одна из ценностей общества, на которой не принято экономить. 

Другой неочевидный момент, который нужно учитывать, – накопительный эффект «ПроДокторов». Сразу же после занесения всех записей о своей клинике вы вряд ли увидите результат. Да, после запуска рекламы вы ощутите некоторые изменения в виде увеличения числа записей, но, как правило, пик приходится на третий-четвертый месяцы работы. В это время результат очевиден, его можно оценить в динамике. Отчетливо видно, что после запуска рекламы в профиле увеличивается количество записей в МИС, т.е. автоматических записей в клинику. Секрет прост: с рекламы люди чаще записываются автоматически. Мы проверяли этот феномен: тормозили рекламу, было много звонков по телефону, т.е. хорошая органика, а после запуска рекламы резко вырастало число записей через МИС. 

Отдельно хочу обратить внимание на рекламную компанию по баннерам. Баннеры – это изображения, которые размещаются на сайте «ПроДокторов» и показываются людям, которые ищут определенную категорию. Например, определенный вид или технология УЗИ, определенное место на карте и т.д. 

Минус баннеров в том, что их сложно анализировать и интерпретировать. Вы видите, сколько было кликов, сколько переходов, но сколько из них было звонков и записей посмотреть тяжело, по крайней мере пока. Возможно, в будущем ситуация изменится и сервис сможет давать нам больше статистики по переходам. 

На данный момент эта история больше брендовая, но в целом с баннеров тоже неплохо продвигается запись. Хороший вариант – ярко поставить на баннере подменный номера телефона.

Какую информацию по статистике дает баннер? 

• Длительность – сколько дней и часов показывались ваши баннеры; 

• общее число просмотров; 

• скорость просмотров в сутки; 

• количество переходов по этим баннерам; 

• конверсия переходов по баннеру. 

На данный момент стоимость перехода по рекламному баннеру у меня колеблется от 30 до 50 рублей. Все зависит от клиники, от конкретного предложения, главным образом, от визуала баннера. Не дешево, да, но надо понимать, что эта реклама размещена не где-то на «левых» сайтах, а на специальном портале, где люди ищут врачей. Если человек увидел вашу рекламу и перешел по ней, заинтересовался, то, скорее всего, ему необходим этот врач, и он мог бы вам позвонить. В целом, это более целевые, «горячие» потенциальные клиенты. 

Дополнительные советы по продвижению

«ПроДокторов» активно предлагает брать различные макеты, стенды, баннеры… За использование всего этого система дает некоторые скидки, чтобы стимулировать своих пользователей, то есть вас, на покупки. Подобные средства рекламы можно разместить, например, на ресепшене в своей клинике или на стенах в качестве плаката. 

В принципе, это неплохой ход, и почти в каждой клинике, с которой работаю, я прошу разместить баннер «ПроДокторов» в рамке на стойке администратора. Так гораздо удобнее ссылаться на сервис при оказании услуг или при просьбе оставить отзыв.

Если звонить человеку с этой просьбой спустя 2-3 дня, нужного эффекта, скорее всего, уже не получится. Самые хорошие, целевые отзывы, оставляются именно в момент, когда клиент вышел после посещения и досконально помнит все, что происходило в кабинете. Статистика говорит, что большая часть негативных отзывов была оставлена клиентами спустя неделю и более со дня их визита в клинику. 

Негативные отзывы получить очень легко, об этом человек напишет везде: вам, на «Фламп», в Яндекс.Картах, в 2ГИС, на сайте, на заборах – где угодно. И уговаривать не придется. А вот за хорошими отзывами придется побегать, и это действительно важная работа, т.е. надо понимать, что это, по сути своей, в чистом виде накопительный эффект.

Если в месяц вы будете брать, условно, 50 отзывов, то через год такой упорной работы у вас накопится 600 отзывов о клинике и о врачах. Ясно, что в идеале отзывы нужно брать и о клинике, и о враче, но человеку сложно будет писать два отзыва сразу, поэтому надо понимать, что в каких-то случаях вы просите отзыв о враче, а в каких-то случаях отзыв о клинике. 

Не забывайте, что врачи – тоже ваши сотрудники, которые могут уйти, и такой уход может забрать с собой добрую часть ваших пациентов. Подобный уход – краеугольный камень. Мы понимаем, что большинство врачей работают не на окладе, а на проценте, соответственно, они приходят и уходят, работая не только в вашей клинике. Поэтому, рекламируя конкретного врача, вы, конечно, рискуете в плане того, что он уйдет, и вместе с собой заберет клиентов, которых вы ему сделали, вместе с отзывами, которые вы ему заработали. Но, с другой стороны, не рекламируя врача и не используя этот канал, вы рискуете еще больше, поскольку просто остаетесь без денег заранее.

Я считаю, что из двух зол необходимо выбирать меньшее. И если риск увольнения есть, и вы понимаете, что человек на это способен, можно попробовать не рекламировать этого специалиста или заменить его, либо поговорить об этом с самим врачом, обсудив отдельно условия его рекламы и саморекламы. 

«ПроДокторов» — очень перспективный инструмент. Несмотря на то, что они имеют и канал на YouTube, где рассказывают об особенностях продвижения и рекламе, на сегодняшний день клиник и врачей, которые его действительно используют как полноценный рекламный канал, довольно мало. 

Хотя, грубо говоря, даже в небольшой региональной клинике около 300 записей получают именно с «ПроДокторов», а это неплохой оборот для региона. Естественно, число таких записей в столице куда больше. Портал может стать полноценным рекламным каналом и увеличить свою результативность, если увеличивать бюджеты на его продвижение. На данный момент, «ПроДокторов» в большинстве моих проектов работает лучше, чем та же платная реклама в 2ГИС (речь об окупаемости), поэтому однозначно советую использовать инструмент и в продвижении ваших клиник.